ステップメールの書き方とは？効果的に活用して購買率を上げる！

「ステップメール」をご存じですか？これは、顧客リストをもとに段階的かつ自動的にメール配信を行うメールマーケティングの手法です。ネットで集客する上で、Webサイトやブログの改善を行うことは大切ですが、これらの方法ではお客様の情報をつかみにくいことがあります。その点、ステップメールならお客様と長期的な信頼関係を築くことが可能です。

今回は、仕事でWebマーケティングを担当する筆者が、ステップメールの基礎知識と活用方法、効果を上げるステップメールの書き方についてご紹介します。

この記事を読み終わる頃には、ステップメールを自分で作成することができるようになっているでしょう！

ステップメールのメリット・デメリット

まずステップメールの役割やメリット・デメリット、活用方法をお伝えします。

ステップメールとは？

ステップメールとは、ユーザーのアクションを起点に、段階的にメール配信をするマーケティング施策及び、自動配信システムのことです。システムには無料サービスと有料サービスがありますが、使いやすさや広告掲載の有無などの点で有料サービスのほうが優れています。

ステップメールの使い方は簡単です。あらかじめ必要回数分のメールを書いておき、それぞれのお客様の状況に合わせて段階的にメールが自動配信されるように設定するだけです。

ステップメールのメリット

1人にかけるのと同じ手間で大勢に一斉アプローチできる点がメリットです。

単に同じメールを全員に一斉送信するのではなく、メルマガ登録した直後の人、登録から3日たった人、2週間たった人など、フェーズの異なる各顧客に対して、それぞれの状況に合ったメールを送ることが可能です。
現在のニーズにマッチした内容のメールが届けば開封率も上がり、結果としてリピーターの増加・ファンの定着、売り上げの安定が期待できます。

ステップメールの注意点

リンク先やメール本文の修正、リライトといった定期的なメンテナンスが必要です。
設定したら放置するのではなく、こまめなチェックと改善を忘れないようにしましょう。また、ステップメールの内容はある程度の専門性が求められます。数回に分けて届けるので、毎回の関連性やストーリー性、次回も読みたいと思わせるオリジナリティ性がないと、すぐに解約されてしまうでしょう。

ステップメールの活用方法

ステップメールは、商品購入・資料請求のお手伝いや期間限定キャンペーンの周知、講座やセミナーの連載など、幅広い分野で活用できます。
例えば商品購入であれば、購入直後のサンクスメール、1週間後の使用状況確認メールをはじめ、2週間後には商品の開発秘話やアンケートを送るなど、顧客との距離をゆっくりと縮め、信頼関係を築けるような工夫をすることが大切です。

ステップメールで効果を上げる5つのポイント

ステップメールで効果を上げるためのポイントを5つお伝えします。

１魅力的なランディングページの作成

ステップメール配信の目的がランディングページの主旨と一致している必要があります。購入してほしい商品、参加してもらいたいセミナーについて、メールにどれほど素晴らしいことが書かれていても、実際にWebサイトを見たらイメージが全然違ったと思われては意味がありません。
また、ステップメールには載せきれない情報、例えばこれまでの実績などをランディングページに掲載することで、読者に安心感を与えることができます。

２配信のタイミング

「配信のタイミングと順番」が重要です。「商品の購入」や「セミナーの参加」などゴールを明確にした上で、達成させるためにはどのタイミングで、どういう情報を届けるべきか、逆算して配信設計するようにしましょう。

３メールの文体に一貫性を持たせる

文末は「ですます調」で一致させましょう。また、テンションの高低、同じ意味の語句の表記ゆれ（「見積もり」と書いたり「見積」と書いたりすること）などは、読者の購読意欲を下げ、メールの解約につながるおそれがあります。細かいことに思えますが、文体に一貫性を持たせることが大切です。

４限定性のアピール

「期間限定のセミナー」や「メール会員だけのセール」など、読者がお得感を感じやすい限定性のある特典を提示すると、読者の反応が良くなり、それ以降のメールも読まれる可能性が高まります。

５アンケートで生の声を収集

ステップメールの中でアンケートを行うことで、読者の悩みや今欲しい情報が直接わかります。アンケートに答えた人に特典をつけると、回答が集まりやすくなるでしょう。アンケートで得た内容は他社が持っていない自社オリジナルのデータとして、商品開発や営業、プレゼンなどに幅広く活用できます。

購買意欲を上げるステップメールの書き方

まずは実践あるのみ！ということで、ステップメールの書き方のポイントを簡単な例文を交えて説明します。実際にメールを書くときの参考にしてください。

大切なことは「お客様との信頼関係の構築」です。明らかに自動メールだと分かってしまう送り方では、読者の心が離れていってしまいますので気をつけましょう。

以下、自社の商品を初めて購入した人がメルマガ登録をしたという設定で説明します。

1通目

1通目で伝えることは「挨拶と商品の使い方＋α」です。メルマガを書いている人が誰なのかを明示することで、自動メールらしさがなくなり、読者との距離が縮まります。

＜例文＞

「こんにちは、◯◯の開発を担当している☓☓と申します」「基本的な使用方法のほかに△△のような使い方も人気があります。ぜひお試しください。」

2通目

2通目で伝えることは、「使用者の声」です。商品の使い心地がわかってきた頃に、他のユーザーの声が届けられると、納得感や共感を呼ぶことができます。

その際、率直な意見を載せるのがポイントで、プラスの意見だけでなく「もっとこうしたほうがいい」といった改善案の提言についても取り入れましょう。

＜例文＞

「とても肌触りが良く、家族みんなのお気に入りです」「もう少し香りがないほうが個人的には好きです」

3通目

3通目で伝えることは、「お得な情報の案内」です。送信時期としては、商品が消耗品の場合、最初に購入した商品がなくなりかけている頃が良いでしょう。リピートしてもらうためには「期間限定」などの訴求が効果的です。ここで他社商品への乗り換えを阻止できれば成功です。

＜例文＞

「このメールを受け取った方限定で、▲▲を2割引で購入できます。」「このメールを受け取ってから2週間以内にお申し込みをいだいた方に、○○をプレゼント！」

4通目

4通目で伝えることは、「反応ごとに合わせたお得な情報の案内」です。3通目のメールで購入した人と購入しなかった人を分け、2種類用意すると良いでしょう。

＜例文＞

「Aをご購入いただきありがとうございました。現在Bの期間限定キャンペーン中です！」「Aの期間限定セールがまもなく終了します。ご購入はお早めに！」

5通目以降

5通目以降では、毎回のメールの内容が商品のセールスだけにならないよう注意しましょう。
代わりに、開発秘話や読者参加型のアンケート企画など、読者を飽きさせないことが大切です。あくまでも目標はファンをつくって、リピート購入をしていただくことです。お客様との信頼関係を末永く続ける――その意識を忘れないことが重要です。

ステップメールでお客様を自社のファンに育てよう

素晴らしいステップメールを書いたからといって、急に売り上げが何倍もアップすることは考えにくいでしょう。
ステップメールはあくまでもお客様との信頼関係を構築して優良顧客に育てるためのツールです。メールの途中解約希望などが届くと落ち込むことがあるかもしれませんが、それもまた教訓にして、まずはステップメールを始めてみましょう。