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マーケティング戦略とは?戦略の流れを5STEPで解説!使えるフレームワークもご紹介

顧客のニーズを的確に満たし、競合と差別化された商品・サービスを打ち出すためには、マーケティング戦略を策定することが大切です。

この記事では、マーケティング戦略の概要や実施するまでの流れ、また代表的なマーケティングフレームワークについて解説します。

マーケティング戦略とは?わかりやすく解説

ビジネスでは耳慣れた「マーケティング」という言葉は、本来、「市場におけるニーズへの理解を深め、そのニーズに合った商品の製作、広報活動を行うこと」を意味します。業界や取り扱う商品・サービスを問わず、マーケティングはビジネスにおいて不可欠な要素です。

マーケティング戦略とは、一般的に「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」を決める取り組みを意味します。競合に対して自社商材の差別化を図り、「どのような顧客に、どのような価値を、どのように提供するか」と考えていくことです。最終的には、顧客による商品・サービスの購入や継続利用を目指します。

マーケティング戦略とは

なぜマーケティング戦略が重要視されるのか

マーケティング戦略を立てることの最も大きなメリットは、リソース利用の最適化を図れる点だといえます。直感に頼ったビジネス展開では、ヒト・モノ・カネに代表される経営資源(リソース)を無駄にしてしまうことが少なくありません。これらのリソースを効率的に利用するためには、文字通り戦略を立てることが必要です。

マーケティング戦略を立てる過程で、商品・サービス、あるいは自社そのものの立ち位置が明確になることもメリットのひとつです。マーケティング戦略は、そのプロセス上、業界分析や競合の研究を行う必要があります。自社の強みや目指すべき方向を定め、立ち位置を確立することにも役立ちます。

さらに、ステークホルダーと対等にコミュニケーションをとるためにもマーケティング戦略は重要です。マーケティングによる分析をもとに説得力を持った交渉ができるため、説得したり、賛同を得たりしやすくなるでしょう。

 

マーケティング戦略立案の流れ5つのステップ

ここでは、マーケティング戦略を立案するまでの流れを5つのステップに分けて説明します。市場や、自社の強み・弱みを知るためのリサーチや分析、フレームワークによる現実的な計画への落とし込みなどを、それぞれの項目で解説します。

マーケティング戦略を立てる5ステップ

STEP1:環境を分析

まず、自社および商品・サービスの環境の分析を行います。具体的には、顧客、市場、競合といった外部環境の分析が必要です。また、内部環境として自社の分析も行います。

このSTEPでは、3C分析、PEST分析、SWOT分析などのフレームワークが広く活用されています。これらのフレームワークについては、のちほど解説します。

STEP2:ターゲットを決める

次に、ターゲットとする顧客を定める「ターゲティング」を行います。ターゲットの設定は、マーケティングの結果を左右する重要な要素です。

ターゲットは、ある程度まで詳しく決めることが重要です。性別や年齢だけでなく、職業や居住地域、趣味嗜好などの軸で考えましょう。BtoBの場合は、業種や業態、企業規模などが考えられます。

このSTEP2と次のSTEP3では、STP分析が多く用いられます。

STEP3:ポジショニング

マーケティング戦略のSTEP3は、競合他社を含めた市場全体のなかで、自社はどの位置につきたいか、また、どのように顧客に認識してもらいたいかを決定するものです。企業や商材の目指すべき姿、すなわちゴールを明確にする作業といえます。市場のなかで、オンリーワンの立ち位置や安定できそうなポジションを探ります。

STEP4:ベネフィット(価値)を検討

ターゲティングやポジショニングをふまえ、STEP4では顧客にどのような価値を提供するのかを描いていきます。商品・サービスの購入メリットや、それらが解決できる課題、競合に対する優位性などを検討しましょう。

この取り組みは、「バリュープロポジション」と呼ばれています。バリュープロポジションとは、「顧客が求める価値」「自社が提供できる価値」「競合が提供していない価値」が重なる領域を見つけ、この領域を意識して開発を行っていくことです。

バリュープロポジション

STEP5:戦略を決定

ここでは、STEP4で見えてきた価値を、どのように顧客へと提供していくのか検討します。

このステップでは、顧客の視点に立ち、顧客が手に取りやすく、その価値を享受しやすい届け方を考えることが重要です。また、顧客にとって、自社の商品やサービスが競合のものよりも手の届きやすいような提供のしかたを探るため、その際にも競合を分析することが必要となります。

このステップでは4P/4C分析などのフレームワークが活用されています。

 

マーケティング戦略立案に活用できるフレームワーク

先述したマーケティング戦略立案の5STEPでは、ビジネスフレームワークを活用できます。ここでは、先ほど紹介したフレームワークについて解説します。

STP分析

STP分析は「Segmentation(セグメンテーション)」「Targeting(ターゲティング)」「Positioning(ポジショニング)」で構成されたフレームワークです。さまざまな軸に応じた顧客の分類、そのなかでターゲットとする顧客の選定、さらに自社の立ち位置の明確化を行います。上述したステップのうち、STEP2、3に役立ちます。

STP分析については「ビジネスフレームワークとは?役立つ22選!使い方を図と具体例で理解」でよりくわしく解説しています。

3C分析

3C分析は「Customer(顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の頭文字をとったフレームワークです。環境分析のためのフレームワークとして用いられます。顧客のニーズ、市場の状況や競合の強み/弱み、そして自社の立ち位置を分析し、戦略を明確にするためのフレームワークです。

3C分析

SWOT分析

SWOT分析は「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」からなるフレームワークです。自社でコントロール可能な内部環境(強み・弱み)と、コントロールができない外部環境(機会・脅威)、プラスの要素(強み・機会)とマイナスの要素(弱点・脅威)といった多角的な軸で戦略を考えます。上述したなかでは、STEP1の環境分析で使用されます。

SWOT分析については「ビジネスフレームワークとは?役立つ22選!使い方を図と具体例で理解 」でさらにくわしく解説しています。

PEST分析

PEST分析は「Politics(政治)」「Economy(経済)」「Society(社会)」「Technology(技術)」という4つの軸から分析するフレームワークです。マーケティングに用いられるフレームワークのなかでは、とりわけ大きな外部環境にフォーカスしています。STEP1の環境分析で用いられるフレームワークです。

PEST分析については「ビジネスフレームワークとは?役立つ22選!使い方を図と具体例で理解 」でさらにくわしく解説しています。

4C/4P分析

4C分析は「Customer Value(顧客にとっての価値)」「Cost(顧客が払うお金)」「Convenience(顧客にとっての利便性)」「Communication(顧客とのコミュニケーション)」といった4要素を分析するフレームワークです。顧客目線で価値のある商材とはどのようなものかを把握するために使います。

4P分析は「Product(商品)」「Price(価格)」「Place(流通)」「Promotion(販売促進)」からなるフレームワークです。自社目線で商材にフォーカスしたフレームワークといえます。

4P/4C分析

どちらも、STEP5の戦略決定で使用されるフレームワークです。

 

以上、ここではマーケティング戦略やビジネスフレームワークについてご紹介しました。マーケティング戦略自体のコンセプトはシンプルで、フレームワークを用いればぐっと考えやすくなります。

よりよい価値提供、そして利益のためにマーケティング戦略の立て方を学び、根拠に基づいてビジネスを進めましょう。

 

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